Mệnh giá 99 cent trong thị trường hóa chất công nghiệp B2B

Tất cả các nhà bán lẻ đều biết sức mạnh của 99 cent và hầu hết các nhà giao dịch B2C dều sử dụng nó

Theo một báo cáo trên tạp chí học thuật "Bản tin tiếp thị" có tựa đề, Việc sử dụng rộng rãi giá lẻ trong lĩnh vực bán lẻ", khoảng 60% giá đã kết thúc bằng chữ số 9. Thực tế, Ba chữ số (0 , 5, 9) chiếm gần 97% chữ số cuối của giá.

Đây là những gì các chuyên gia bán lẻ gọi là "giá quyến rũ". Họ sử dụng nó, bởi vì nó hoạt động. Bằng chứng về điều này đã được William Poundstone tìm thấy, và được xuất bản trong cuốn sách của ông. Các nhà kinh tế và tâm lý học đã đặt câu hỏi này trong nhiều năm, với nghiên cứu mới nhất và có thẩm quyền nhất về "giá cả quyến rũ" được thực hiện bởi các nhà nghiên cứu Eric Anderson của Đại học Chicago và Duncan Simester của Trường quản trị kinh doanh Sloan tại MiT.

Trong nghiên cứu của họ, Ảnh hưởng của việc kết thúc giá 9 đô la đối với doanh số bán lẻ, họ nhận thấy rằng, Lời giải thích phổ biến nhất (cho sự thành công của giá cả hấp dẫn) là khách hàng làm tròn giá xuống và về cơ bản bỏ qua các chữ số đúng nhất. Ví dụ: 59,99 đô la có thể được mã hóa thành 59 đô la hoặc, trong trường hợp cực đoan là 50 đô la.

Họ thừa nhận rằng họ chưa hiểu tại sao người mua làm tròn và không lên, nhưng thay vào đó, họ đoán rằng, khách hàng của bạn đã tham gia từ trái sang phải xử lý các chữ số. Do đó, khi so sánh 55 đô la với 43 đô la, một khách hàng chỉ nhìn vào chữ số bên trái nhất sẽ xử lý số tiền này là 50 đô la so với 40 đô la hoặc chênh lệch giá 10 đô la (thay vì 12 đô la).

Việc tăng giá từ $ 55 lên $ 59 sẽ không ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng này về chênh lệch giá. Tuy nhiên, việc hạ giá từ 43 đô la xuống 39 đô la sẽ tạo ra nhận thức về chênh lệch giá 20 đô la (thay vì 16 đô la).

Một lý thuyết phổ biến khác tin rằng 'giá cả quyến rũ' hoạt động bởi vì, khách hàng tập trung quan tâm nhiều hơn đến hầu hết các chữ số bên phải, vì vậy, những gì khách hàng có thể rút ra từ 9 đô la là "giá thấp" hoặc "Giảm giá".

Nhưng bây giờ một nghiên cứu cuối cùng đã đặt ra câu hỏi mà nhiều nhà kinh doanh hóa chất đã hỏi, "Liệu chiến lược giá hấp dẫn có hiệu quả trong thị trường hóa chất công nghiệp B2B không?"

Trong nghiên cứu, có tên Các chiến thuật định giá hành vi cũng có mặt trong bối cảnh B2B? Bằng chứng từ một sản phẩm B2B hóa học phức tạp, Giáo sư Maike Strudthoff của Đại học Münster và đồng nghiệp Thomas Hamadi đã nghiên cứu giá các sản phẩm hóa chất công nghiệp trên thị trường B2B.

Xem thêm: 10 sản phẩm hóa chất công nghiệp phổ biến

Họ quan sát thấy rằng, giá hấp dẫn có tồn tại trong thị trường hóa chất công nghiệp B2B. Nghiên cứu này mô tả sự kết thúc giá bằng cách phân tích tần suất xuất hiện của chúng trên mức cent và đô la cho một sản phẩm hóa học rất phức tạp. Kết quả cho thấy giá đặc biệt sử có kết thúc $0, $5, $9 và 00 .. Những kết thúc về giá này tương tự như các kết thúc vượt trội được tìm thấy trong các nghiên cứu B2C trước đây.

Nghiên cứu của họ tiếp tục giải thích rằng trong tất cả khả năng, các nhà mua bán hóa chất chuyên nghiệp cũng giống như người mua hàng trên đường phố, rơi vào mánh khóe tâm lý tương tự mà khách hàng bán lẻ dành cho các sản phẩm có giá 99 xu.

Họ viết rằng, mặc dù thị trường B2B bao gồm những thách thức khác với những thị trường B2C, ví dụ: đàm phán giá và mua hàng bởi một trung tâm mua, nhiều đặc điểm hành vi có mặt trên các bối cảnh khác nhau. Điều này dẫn đến giả định rằng có điểm tương đồng cơ bản trong lựa chọn của con người, tạo ra thị trường B2B và B2C và nhiều lý thuyết định giá hành vi trong thị trường B2C cũng có thể áp dụng cho thị trường B2B.

Họ kết luận bằng cách nói rằng, Phát hiện này vì thế hỗ trợ cho giả định rằng các lý thuyết kết thúc giá B2C cũng có thể được áp dụng trong bối cảnh B2B.

Các nhà nghiên cứu thừa nhận rằng nghiên cứu này không dứt khoát, đặc biệt được đưa ra các cuộc đàm phán dài và thường bí mật xảy ra trong giao dịch hóa chất công nghiệp. Do đó, nghiên cứu không thể phân tích giá giao dịch thực tế, vì họ nói rõ rằng, giá của danh mục chỉ có thể điều tra. Bởi vì các cuộc đàm phán về giá là thông lệ phổ biến trong bối cảnh B2B, nên không rõ giá được lấy mẫu là bao nhiêu so với giá bán thực sự.

Vì vậy, có thể còn nhiều việc phải làm, để biết liệu các nhà giao dịch hóa chất công nghiệp có thực sự là nạn nhân của sự định giá quyến rũ hay thực sự là bất kỳ chiến lược định giá tâm lý nào khác.

Nhìn nhanh vào các trung tâm giao dịch hóa chất trực tuyến, cho thấy hầu hết các đề nghị bán hóa chất công nghiệp đều có chữ số cuối kết thúc bằng số "0". Tuy nhiên, đây chỉ là chào giá mở, cho dù trong quá trình cung cấp và chào hàng, các nhà giao dịch sẽ sử dụng giá hấp dẫn, vì một chiến lược đàm phán không rõ ràng. Nhưng nếu nhà giao dịch hóa chất là con người, thì tâm lý con người trong giá cả hóa chất công nghiệp phải tồn tại. Phải không?

Xem thêm:

Lịch sử ngành công nghiệp hóa chất

Hóa chất công nghiệp trong ngành sản xuất giày dép

Hóa chất công nghiệp cơ bản sử dụng trong ngành năng lượng mặt trời